Hoe doe je B2B-telemarketing? 6 stappen voor een goede aanpak

Hoe doe je B2B-telemarketing? 6 stappen voor een goede aanpak

Je hebt een lijst met bedrijven die interessant kunnen zijn voor jouw organisatie. Maar hoe zorg je ervoor dat je daadwerkelijk met de juiste persoon in gesprek komt? En wat zeg je wanneer iemand de telefoon opneemt?

B2B-telemarketing vraagt om een goede voorbereiding, de juiste gesprekstechnieken en een duidelijke opvolging. Met deze zes stappen ontdek je hoe je telefonische acquisitie gericht aanpakt.

Wat is B2B-telemarketing?

B2B-telemarketing is het telefonisch benaderen of opvolgen van zakelijke contacten. Dit kunnen bedrijven zijn waarmee je nog niet eerder hebt gesproken, maar ook organisaties die al interesse hebben getoond.

Het doel is niet altijd om direct iets te verkopen. Vaak wil je eerst ontdekken of er behoefte is aan jouw dienstverlening, leads kwalificeren of een afspraak inplannen voor je salesteam.

Stap 1. Bepaal je doelgroep

Voordat je begint met bellen, moet duidelijk zijn welke bedrijven je wilt bereiken. Niet iedere organisatie past namelijk bij jouw dienst of product.

Kijk daarom naar de branche, bedrijfsgrootte en functie van de persoon die je wilt spreken. Verdiep je ook in de mogelijke uitdagingen van je doelgroep.

Een gesprek met een IT-bedrijf vraagt misschien om andere vragen dan een gesprek met een organisatie in de bouw of industrie.

Hoe beter je jouw doelgroep kent, hoe gerichter je het gesprek kunt voeren.

Stap 2. Maak een duidelijk belplan

Wat wil je bereiken met je telefoongesprekken? Wil je nieuwe bedrijven leren kennen, interesse peilen of afspraken maken voor je accountmanagers?

Bepaal vooraf het doel van je belcampagne en leg vast wie er gaat bellen, hoe je contacten registreert en wanneer je ze opvolgt.

Telefonische acquisitie vraagt om tijd en aandacht. Wanneer medewerkers het bellen steeds tussen andere werkzaamheden proberen te doen, bestaat het risico dat interessante contacten blijven liggen.

Controleer daarnaast vooraf of je de betreffende bedrijven volgens de geldende regels telefonisch mag benaderen.

Stap 3. Gebruik een belscript als hulpmiddel

Een goed belscript geeft houvast tijdens het gesprek. Het helpt je om met vertrouwen te bellen, de juiste vragen te stellen en het doel voor ogen te houden.

Vanuit mijn ervaring met telefonische acquisitie weet ik dat een belscript geen tekst moet zijn die je letterlijk opleest. Het moet bij je passen en ruimte bieden voor een natuurlijk gesprek.

Zorg daarom dat je in ieder geval het volgende voorbereidt:

• Een korte introductie en duidelijke reden waarom je belt
• Een aantal gerichte vragen over de situatie van de potentiële klant
• Mogelijke vervolgvragen
• Een passende afsluiting en vervolgstap

Blijf je belscript ook verbeteren. Tijdens gesprekken ontdek je welke vragen goed werken en waar je de aanpak kunt aanscherpen.

Stap 4. Luister en stel de juiste vragen

Je hebt de juiste persoon aan de lijn. Dan is het verleidelijk om meteen over jouw product of dienst te beginnen.

Toch is het belangrijker om eerst te ontdekken wat er bij de ander speelt.

Stel bijvoorbeeld vragen als:

• Hoe pakken jullie dit momenteel aan?
• Waar lopen jullie tegenaan?
• Is dit een onderwerp waar jullie op dit moment mee bezig zijn?

Luister naar de antwoorden en vraag door wanneer dat relevant is. Misschien is er op dit moment geen behoefte, maar speelt het onderwerp later wel.

Een goed telefoongesprek hoeft niet precies volgens je belscript te verlopen. Juist door oprechte interesse te tonen, ontdek je of verder contact zinvol is.

Stap 5. Kwalificeer de lead

Niet ieder positief gesprek hoeft direct tot een afspraak te leiden. Het is belangrijk om eerst te beoordelen of de potentiële klant daadwerkelijk bij jouw organisatie past.

Kijk bijvoorbeeld of het bedrijf binnen je doelgroep valt, of er een concrete behoefte is en of je met de juiste persoon spreekt.

Is er voldoende interesse? Dan kun je een afspraak met het salesteam voorstellen.

Het doel is niet om zoveel mogelijk afspraken in te plannen, maar om afspraken te maken met potentiële klanten waarvoor een vervolggesprek daadwerkelijk zinvol is.

Stap 6. Zorg voor een goede opvolging

Een goed gesprek levert weinig op wanneer er daarna niets mee gebeurt.

Leg daarom belangrijke informatie vast in je CRM. Denk aan de contactpersoon, besproken behoeften en gemaakte afspraken.

Zorg vervolgens dat duidelijk is wie verantwoordelijk is voor de leadopvolging.

Bekijk ook regelmatig de resultaten. Hoeveel inhoudelijke gesprekken worden er gevoerd? Hoeveel leads zijn interessant? En hoeveel gesprekken leiden tot gekwalificeerde afspraken?

Gebruik deze inzichten om je belplan en gespreksaanpak verder te verbeteren.

Wat zijn de regels voor B2B-telemarketing?

Bij zakelijke telemarketing gelden wettelijke regels. Niet ieder zakelijk telefoonnummer mag zomaar voor commerciële doeleinden worden gebeld.

Voor ondernemers zonder rechtspersoonlijkheid, zoals eenmanszaken, gelden in beginsel strengere toestemmingsregels dan voor rechtspersonen zoals bv's. Daarnaast moet je duidelijk zijn over wie je bent en waarom je belt, en een verzoek om niet meer gebeld te worden respecteren.

Controleer daarom altijd de actuele regels bij de Autoriteit Consument & Markt (ACM) voordat je een belcampagne start.

B2B-telemarketing zelf doen of uitbesteden?

B2B-telemarketing kun je zelf uitvoeren, zolang er voldoende tijd en capaciteit beschikbaar is. In de praktijk hebben accountmanagers vaak andere verantwoordelijkheden, waardoor telefonische acquisitie en opvolging blijven liggen.

Bij De Leadopvolgers nemen we dit werk uit handen. We beginnen met een setupmeeting waarin we jouw organisatie, doelgroep en doelen leren kennen. Op basis daarvan maken we een plan van aanpak, inclusief een belplan en belscript.

Vervolgens voeren onze leadopvolgers namens jouw organisatie de gesprekken, volgen we contacten op en dragen we gekwalificeerde afspraken over aan jouw salesteam.

Zo zorgen we ervoor dat telefonische acquisitie structureel wordt opgepakt en interessante contacten niet onnodig uit beeld verdwijnen.