Om koude acquisitie succesvol in te zetten is een belscript een heel erg handig hulpmiddel. Met een belscript heb je een leidraad die jou houvast geeft tijdens een telefoongesprek. Het is een soort navigatie die je van tevoren al helemaal hebt ingesteld. Het doel is om uiteindelijk een deal te sluiten of om een vervolggesprek in te plannen. Een belscript bestaat uit een vaste volgorde: een opening, middenstuk en een afsluiting. In het belscript staan verschillende vragen en antwoorden die je helpen om te gaan bij afwijzingen of toezeggingen. Daarnaast zijn er ook verschillende scripts voor de verschillende klantfases. Je wilt immers bij een warme lead een ander gesprek voeren dan bij een koude lead.
Het belscript brengt structuur aan
Zoals net al kort benoemd: een belscript geeft structuur aan je telefoongesprek. Structuur is belangrijk tijdens een telefoongesprek, jij wilt namelijk de leiding houden in het gesprek. Het is niet de bedoeling dat jouw gesprekspartner halverwege het gesprek de leiding van jou overneemt en ineens de vragen aan jou stelt. Met een belscript is het bijna onmogelijk om de leiding in het gesprek kwijt te raken. Doordat je de vervolgvragen al op papier hebt staan kun je aandachtig luisteren naar de wensen en behoeften van jouw potentiële klant. Tevens kun je hierop doorvragen. Doordat je al een goed belscript in elkaar hebt gezet, vergeet je niet om later terug te komen op de andere vragen en onderwerpen. Je hebt het immers voor je op papier liggen.
Pas je belscript aan wanneer het nodig is
Verschillende leads vragen om een verschillende aanpak. Neem dus niet voor elke nieuwe lead klakkeloos het belscript over. Voordat je belt is het goed om je eerst te verdiepen in het bedrijf. Schrijf belangrijke dingen op en neem die mee in het gesprek. Zo kom je al heel snel geïnteresseerd over en is de kans groter dat je een tweede telefoongesprek mag inplannen. Ben je bijvoorbeeld op zoek naar een bepaald persoon van de HR- of IT-afdeling, probeer dan zijn of haar naam op internet of LinkedIn op te zoeken. “Ik ben op zoek naar Mevrouw X” klinkt beter dan “Ik zoek iemand van jullie HR-afdeling.” De kans is dan aanwezig dat je van de receptioniste (de gatekeeper) gelijk een afwijzing krijgt dat die persoon niet aanwezig is. Heb je je eerste potentiële klanten en koude leads gebeld en kom je erachter dat het belscript toch niet helemaal vlekkeloos is? Dan kun je het belscript altijd aanpassen.
Tips voor een succesvol belscript
Een belangrijk punt waar je op moet letten is dat je niet moet gaan voorlezen. Dit is namelijk verraderlijk wanneer je een tekstdocument voor je hebt liggen. Je gesprekspartner heeft dit heel snel door en zal niet openstaan voor een eventuele vervolgafspraak. Wat je juist wel moet doen is het belscript hardop oefenen. Dit kan je bijvoorbeeld met jezelf doen. Het is nog beter om dit met een collega te doen. Door hardop het belscript te oefenen heb je in de gaten welke zinnen vloeiend lopen en welke nog niet. Wanneer een collega het belscript kan aanhoren ontstaat er ook meer logica in de volgorde van het gesprek. Wat voor jou soms heel logisch lijkt qua gesprekstructuur, kan voor de luisteraar heel anders overkomen.
Besteed je het koud bellen liever uit of heb je niet de juiste mensen in dienst? Neem dan contact met ons op en dan kijken we samen naar de mogelijkheden.
