Waarom ‘Gen Z’ verrassend goed is in telefonische acquisitie
Ze zijn opgegroeid met een smartphone. Maar gebruiken de telefoon nauwelijks om te bellen. Angst, onwetendheid en onzekerheid weerhouden hen van een goed gesprek. Dit maakt dat we denken dat Gen Z niet goed is in bellen. Toch zien ze bij De Leadopvolgers elke dag iets bijzonders gebeuren. Want zodra je jongeren de kans geeft tot proberen, blijkt dat juist deze generatie verrassend goed is in telefonische acquisitie en leadopvolging. Saskia Dors, expert in koude acquisitie en leadopvolging, vertelt hoe zij dit ontdekte en wat hun geheim is.
Onbevangenheid als succesfactor
“Ik werk al meer dan 30 jaar in salesfuncties en zie een groot verschil met vroeger en nu. Waar ervaren salesprofessionals soms vastzitten in scripts, overtuigingstechnieken of targets, stappen young professionals vaak onbevangen een gesprek in. Ze zijn nieuwsgierig, stellen eerlijke vragen en ze luisteren. En dat werkt!
Een van onze jonge leadopvolgers zei laatst na zijn eerste week bellen: ‘Ik dacht dat telefonische acquisitie mensen lastigvallen was. Maar eigenlijk voer ik gewoon leuke gesprekken.’ Dat is precies de kracht. Mensen voelen namelijk feilloos aan wanneer een gesprek oprecht is. Wanneer iemand écht interesse heeft. Geen trucjes gebruikt. Niet probeert te duwen. Maar gewoon contact maakt. Gen Z heeft daar een natuurlijke aanleg voor, omdat ze onbevangen zijn. In diezelfde week zei een ondernemer: ‘Eigenlijk bel je precies op het juiste moment.’ Precies daar ontstaat verbinding en tijd om de exacte behoefte van de potentiële klant verder uit te vragen.
Dat soort momenten creëer je zelden via e-mail. In een telefoongesprek hoor je namelijk iets wat je in tekst nooit hoort: energie, enthousiasme, twijfel en intentie.”
Leren door te doen
“Toch ervaren jongeren de eerste stap vaak spannend. Heel spannend. Daarom geloof ik sterk in coaching on the job. Niet eindeloos trainen vooraf, maar samen doen. Meeluisteren, feedback geven, kleine tips tussendoor. En vooral: ruimte geven om te proberen.
De eerste gesprekken zijn soms onwennig. Er wordt gezocht naar woorden, even gelachen na het ophangen: ‘Oei, dat ging niet helemaal soepel’. Maar juist in die momenten gebeurt het leerproces. Door het te doen, groeit het zelfvertrouwen. En zodra het eerste goede gesprek lukt, zie je iets veranderen. Iemand hangt op en zegt met een glimlach: ‘Dit ging eigenlijk best goed.’
Dat gevoel van trots werkt verslavend. Het maakt dat jongeren meer willen bereiken. Nog een gesprek voeren. Nog een afspraak maken. Niet omdat het moet, maar omdat het goed voelt. Binnen het salesteam kun je elkaar versterken. Door met elkaar mee te luisteren en elkaar scherp houden. Wat werkte goed? Welke vraag maakte het verschil?
Zo ontstaat iets wat je niet uit een handboek leert: vertrouwen, plezier en de drive om steeds beter te worden. Een waardevolle basis voor de toekomst.”
Ieder zijn eigen talent
“Wat mij misschien nog wel het meest fascineert, is dat iedereen het op zijn eigen manier doet. De ene leadopvolger brengt humor in een gesprek. De ander straalt rust en aandacht uit. Weer iemand anders heeft een natuurlijke energie waardoor een gesprek meteen levendig wordt. En dat mag. Sterker nog: juist dat werkt.
Daarbij speelt ook de werkomgeving een belangrijke rol. Een team met leeftijdsgenoten. Een werkplek waar de sfeer ontspannen is, waar je jezelf kunt zijn en de energie goed voelt. Met een pooltafel en dartbord voor tussen de salesgesprekken door. En een aparte ruimte om te relaxen.
Juist die fijne kantoorplek zorgt ervoor dat talent tot bloei komt. Het creëert de ideale omstandigheden om te leren, te experimenteren en stap voor stap beter te worden. Telefonische acquisitie is geen toneelstuk. Het is een gesprek tussen twee mensen. En Gen Z begrijpt dat vaak instinctief.”
Meer diepgang en informatie
“Wat veel mensen vergeten, is dat goede leadopvolging tijd en aandacht kost. Het is niet iets wat je er ‘even bij doet’. Soms moet je wel vijf keer bellen voordat je de juiste persoon aan de lijn krijgt. Daar horen vaardigheden bij als geduld, discipline en doorzettingsvermogen.
Juist daarin zie ik jonge talenten groeien. Ze leren dat een ‘nee’ vaak gewoon betekent: nu even niet. Dat iemand druk kan zijn. Dat timing een rol speelt. Hoewel mailen sneller lijkt, kom je door een echt gesprek vaak juist sneller tot de kern. Je hoort twijfel in iemands stem. Je merkt waar de echte uitdaging zit. En je ontdekt waar je daadwerkelijk kunt helpen.
Succesvolle sales is op een vriendelijke manier deuren weten te openen. En het ook vol kunnen houden om die energie vast te houden. Voor bedrijven is die onbevangenheid en het enthousiasme van Gen Z ontzettend waardevol. In een wereld waarin communicatie steeds vaker digitaal verloopt, kan een oprecht gesprek juist opvallen.
Dat is misschien wel de grootste les uit 150 jaar telefonie. De technologie verandert voortdurend, maar de behoefte aan echt contact blijft bestaan.”
Verkopen vanuit verbinding
“Een goed gesprek zorgt voor verbinding. En verbinding leidt vaak tot een gunfactor aan de andere kant van de lijn. Jongeren opleiden in hoe je dit kunt sturen, vind ik misschien wel het mooiste onderdeel van mijn werk. Ze leren namelijk iets wat hun hele leven waardevol blijft. Het is niet alleen ‘gewoon bellen’. Het is bellen vanuit jouw authenticiteit. Er komt veel meer bij kijken dan mensen denken: luisteren, de juiste woorden kiezen, soms juist minder woorden gebruiken, je houding, je mindset en de energie die je in een gesprek brengt. Als dat samenkomt, ontstaat er iets moois: echte communicatie. En die communicatieve vaardigheden bepalen hun verkoopskills. Het allermooiste hiervan is dat ze hun hele leven hier profijt van hebben!”
