In de wereld van ondernemen is acquisitie niet weg te denken. Je hebt een lijstje met interessante namen voor je liggen die je een voor een belt met jouw verhaal. In een vorig blog vertelden we dat de betekenis van acquisitie verkrijgen of verwerven is. Nieuwe klanten verkrijgen of verwerven. Binnen acquisitie spreken we van koude, lauwe en warme acquisitie. Zo kennen we dus ook koude leads, lauwe leads en warme leads. Dit staat allemaal in verband met elkaar.
Even herhalen: koude acquisitie
Hierboven zeiden we dat de betekenis van acquisitie verkrijgen of verwerven is. Koude acquisitie is het verkrijgen of verwerven van informatie die voor jou waardevolle betekenis heeft. Zoals informatie waarom iemand jouw website heeft bezocht en jij die persoon of het bedrijf erachter helemaal niet kent. Wanneer er geen sprake van een wederzijds contact moment is geweest, spreken we van koude acquisitie. Beide partijen hebben nog niet eerder met elkaar gesproken en er zijn ook nog geen contactgegevens uitgewisseld. Wel staat deze persoon of dit bedrijf op jouw lijstje met potentiële leads. Je hebt wel de intentie om contact te zoeken met het bedrijf of bij iemand die werkzaam is in de desbetreffende organisatie.
Wat is lauwe acquisitie?
Niet al het contact hoeft sales gerelateerd te zijn. Je kunt op een netwerkborrel of op een beurs ook met iemand een praatje maken. In dit praatje vertel je dan wie je bent en wat je doet, op een luchtige manier. Je kunt contactgegevens uitwisselen zoals je telefoonnummer of emailadres maar ook bijvoorbeeld je LinkedIn-account. Als je een visitekaartje hebt, kun je die ook afgeven. In een later stadium kun je deze persoon eens contacteren en voorleggen wat jij voor diegene kan betekenen. Dit noemen we opvolgen. Je bent niet meer totaal onbekend bij deze persoon wat voor beide fijner is. Het is nog niet warm, omdat het nog geen echte klant is en er niet direct interesse is getoond. Het is ook niet meer koud, omdat jullie elkaars gegevens al hebben en al eens kort hebben gesproken met elkaar.
De laatste fase: warme acquisitie
In plaats van potentiële klanten te benaderen, kun je ook opnieuw je huidige klanten benaderen. Dit noemen we dan warme acquisitie. Heb je een nieuw product of bied je een nieuwe dienst aan? Dan is het slim om daar je huidige klantenkring ook van op de hoogte te stellen. Neem zo nu en dan eens contact op met je huidige klanten. Op deze manier laat je weten dat je aan ze denkt en dat je dankbaar bent voor de relatie. Warme acquisitie voor bestaande klanten kan bijvoorbeeld een contractverlening of een speciale aanbieding zijn. Warme acquisitie is niet alleen in te zetten bij nieuwe producten of diensten, je kan er ook gebruik van maken wanneer je graag een review wilt. Wanneer potentiële klanten jou opzoeken en zij goede reviews tegenkomen is de kans groter dat zij ook voor jou zullen kiezen in tegenstelling tot een concurrent met mindere reviews.
Acquisitie en leads
Naast koude, lauwe en warme acquisitie kennen we dus ook koude, lauwe en warme leads. De leads kunnen de bedrijven zijn of de personen waarmee je daadwerkelijk het verkoopproces doorloopt. Iedere organisatie definieert de definitie leads anders, belangrijk is dat je het eenduidig gebruikt zodat iedereen binnen het bedrijf weet wat met de termen bedoeld wordt.
Koude acquisitie begint vaak bij de receptioniste. Je moet de receptioniste kunnen overtuigen dat je graag de desbetreffende persoon wilt spreken. Is je verhaal bij de receptioniste niet duidelijk? Dan is de kans klein dat je wordt doorverbonden. Bij lauwe en warme acquisitie zal dit uiteraard een stuk gemakkelijker gaan. Een tip, kijk op LinkedIn op de bedrijfspagina. De kans is groot dat je meneer X van de salesafdeling hier tegenkomt. Aan de receptioniste kun je dan gelijk zeggen dat op zoek bent naar meneer X, in plaats van ‘ik zoek jullie salesmanager.’ Bij de eerste optie kom je gelijk vertrouwder over en lijkt het alsof je al een band hebt opgebouwd met de persoon die je zoekt. De kans dat je wordt doorverbonden stijgt aanzienlijk.
